Oleh: Esti D. Purwitasari
mepnews.id – Seorang pemuda curhat dengan saya tentang profesi barunya. Lulusan fakultas hukum ini tampak cukup percaya diri. Ia baru bekerja di bank, dan salah satu tugasnya melakukan negosiasi dengan klien atau dengan mitra di luar.
“Negosiasi ini tugas yang saya belum ngerti kiatnya. Orang-orang yang saya ajak nego umumnya langsung menunjukkan sikap penolakan, tampak takut-takut, atau bahkan ada yang nggak mau ngomong sama sekali. Rasanya hati saya ini tidak bisa klik dengan hati mereka,” ia menjelaskan masalahnya.
“Bisa jadi, ini masalah trust. Anda dan orang yang Anda ajak negosiasi itu belum bisa mempercayai satu sama lain. Kalau salah satu atau kedua pihak tidak percaya, maka negosiasi bakal alot atau bahkan tidak akan bisa terjadi. Kedua pihak harus saling percaya. Mutual trust,” saya menjelaskan.
“Bagaimana caranya menumbuhkan trust?”
“Cobalah jadi bunglon.”
“Ha…?”
…………
Pembaca yang budiman, trust dalam konteks negosiasi merujuk pada kepercayaan yang timbul antara kedua pihak saat berkomunikasi. Ini mencerminkan keyakinan bahwa lawan bicara akan jujur, dapat diandalkan, dan bertindak sesuai niat baik. Trust penting karena mempengaruhi bagaimana pesan disampaikan dan diterima. Dapat menciptakan lingkungan yang lebih terbuka, mengundang pemahaman, dan meningkatkan kualitas komunikasi secara keseluruhan.
Terus, mengapa saya menyarankan pemuda di atas jadi bunglon?
Yea…, tentu saja dia tidak harus jadi binatang. Bunglon itu ibarat, ia bisa menyesuaikan diri dengan lingkungan. Bila perlu, ia harus menyamakan sikap, perilaku, hingga gerakan orang yang diajak bicara. Efek bunglon, atau efek wajah bunglon, sangat berpengaruh dalam upaya mendapatkan kepercayaan orang lain.
‘Chameleon effect‘ merupakan bagian dari ‘link antara persepsi-perilaku’ dalam interaksi sosial. Ketika A merasa terhubung dengan B atau ingin menyenangkan B, maka A secara otomatis meniru perilaku dan ekspresi B. Ini dapat terjadi secara sadar, tanpa disadari, dan bahkan merupakan respons spontan. Jika B bersandar ke depan atau menyilangkan tangan, A juga cenderung melakukan hal yang sama. Penyamaan ini terkait dorongan untuk meningkatkan rasa keterhubungan, keintiman, dan kesepahaman antara individu. Ketika B merasa memiliki kesamaan dengan A dalam perilaku atau ekspresi, maka hal itu dapat membantu menciptakan hubungan lebih dekat.
Jika Anda secara halus meniru bahasa tubuh orang yang Anda ajak bicara, maka Anda dapat secara efektif membangun kepercayaan dengan dia. Dengan Anda meniru cara dia berbicara dan bergerak, maka dia akan lebih bisa menerima Anda. Bagi dia, Anda terlihat cocok dan bisa dipercaya. Jika sudah demikian, ini memfasilitasi kelancaran interaksi sosial, meningkatkan rasa percaya di antara ia dan Anda.
Cobalah secara halus meniru gerak tubuh atau posisi duduk lawan bicara. Jika ia sering menggunakan gerakan tangan kiri, Anda dapat menyesuaikan sikap dan aktiflah dengan tangan kiri. Jika ia tersenyum, segera respons dengan senyuman ramah.
Perhatikan pula kecepatan dan ritme bicara lawan bicara. Lalu cobalah menyesuaikan kecepatan dan ritme bicara Anda. Ini dapat membantu Anda terlihat lebih terhubung dan menunjukkan keinginan untuk memahami dia. Amati pula penggunaan kata, gaya bicara, dan intonasi yang digunakan lawan bicara. Lalu, coba dengan gaya dan vokal agar mirip. Jika ia menggunakan bahasa santai dan informal, lakukan begitu juga.
Namun, chameleon effect harus digunakan dengan bijak dan tidak berlebihan. Sesuaikan perilaku dengan sopan, alami dan tidak terlihat dipaksakan. Jika Anda terlalu banyak meniru, dia akan merasa tidak nyaman atau malah terganggu. Kalau dia sensitif, Anda malah dikira memperolok dia. Maka, jadilah bunglon dengan tetap peka pada konteks sosial dan tetap mengikuti sinyal nonverbal dia secara sopan.
Ingat, teknik bunglon ini hanya salah satu cara untuk mempercepat terbangunnya trust. Untuk bisa deal lebih lanjut, pembicaraan tentu butuh beberapa hal lain. Antara lain; konsisten mematuhi janji dan komitmen yang telah dibuat, berbicara dengan jujur dan terbuka, siap mendengarkan dengan aktif, siap menjaga kepercayaan dengan tidak mengumbar kerahasiaan informasi sensitif, berempati terhadap perspektif dan perasaan lawan bicara, berbagi informasi relevan dengan jujur dan transparan, dan lain-lain.